Cevaplar 5

Yükleniyor...
1,287 görüntülenme
·
Transkripti Göster

2003 yılında Boğaziçi Üniversitesi Endüstri Mühendisliği bölümünden mezun olur olmaz dünyanın en büyük hızlı tüketim ürünleri firmalarından bir tanesinde, Pazar Araştırması Bölümü’nde çalışmaya başladım. Yaklaşık üç buçuk yıllık bir pazar araştırması deneyiminden sonra kendimi aslında satış tarafına daha yakın hissettiğini fark ettim. İnsanları ikna etmek aslında sadece bir rapor hazırlamak veya analiz yapmaktan öte, insanlara bir fikir yahut bir ürünü satmanın beni daha çok çeken bir şey olduğunu gördüm. Bu yüzden satış departmanına geçtim. Yaklaşık üç buçuk yıl satış departmanında aynı şirkette çalıştıktan sonra, 2010 yılında çok güzel bir fırsat karşıma çıktı. Avon'da tüm dünyada en büyük pazarlardan 15 kişinin işe alındığı, Global Sales Academy (Global Satış Akademisi) isimli global bir program dahilinde, üst düzey yönetici yetiştirmek üzere hazırlanan bir programla Avon'a dahil oldum. Global Satış Akademisi programının ilk 1 yılı boyunca Avon saha ekibinin yaptığı farklı rollerin hepsini deneyimleme fırsatım oldu. Bu gerçekten çok detaylı ve insana doğrudan satışı tamamıyla öğreten bir programdı. Çünkü doğrudan satış sektörü gerçekten de öğrenmesi zor ve diğer sektörlerden çok farklı bir sektör. Buna dahil olduğunuz zaman bütün her şeyine hakim olmak için uzun süre ciddi bir oryantasyon programından geçmeniz gerekiyor. Ben de 1 yıl kadar önce şirketimizin bordrosunda çalışmadan, Avon temsilcilerinin yaptığı gibi, Avon ürünlerini katalogları kullanarak sattım. Sonrasında yeni Avon temsilcileri bulmak ve yönetmek adına Satış Liderliği yaptım. Daha sonrasında iki ay kadar şirketimizin satış rolünün giriş seviyesi olan Bölge Satış Sorumlusu görevini yaptım. Daha sonrasında ise yaklaşık bir yıla uzanan bir süreç boyunca Bölge Müdürü olarak çalıştım ve Bölge Müdürü olarak da sahadaki Bölge Satış Sorumlularını yönettim. Yani özetle baktığımız zaman bir yıl boyunca satış departmanının her kademesinde değişik rollerde görev aldım. Sonrasında şirkete girdiğim pozisyon seviyesi olan bölge Satış Grup Müdürü rolüne atandım. 2012 yılının başından 2014 yılı sonuna kadar yaklaşık 3 yıllık bir süreç boyunca da bu Bölge Satış Grup Müdürlüğü rolünü devam ettirdim. Avon Türkiye'de Türkiye'deki satış organizasyonunun yarısını, toplamda yaklaşık 100 kişilik bir bordrolu ekibi ve bordrosuz yüz binlerce kişilik bir ekibi yönettim. Şirket içerisinde stratejinin hazırlanması ile ilgili faaliyetlere, aktivasyonlara, süreçlere de çok ciddi biçimde dahil oldum. Bunun sonucunda nihai olarak 2015 yılının başında, Avon Türkiye'nin Satış Direktörü olarak atandım. Son 1 yıldır da bu görevi yürütüyorum.

754 görüntülenme
·
Transkripti Göster

300 binden fazla neden var desem biraz şaşırırsınız herhalde ama gerçek. Daha Avon'a dahil olduğum birinci gün motive eden şeyler ne ise şu anda da bire bir aynı. Bu da; fırsat bulamamış, kendisini geliştirmeye, kendisini ispat etmeye fırsat bulamamış, bunları elde edememiş kadınların güçlenmesinde bir rol oynamak. Avon'da çalışmanın normal bir şirkette çalışmaktan çok çok daha farklı olduğunu düşünüyorum ve bunu bizzat defalarca yaşadım. Avon'a dahil olmadan önce onunla ilgili araştırmalar yaptığımda karşıma çıkanlarla uluslararası bir şirket olduğunu, o dönemde 125 yıldır var olduğunu, köklü bir Amerikan şirketi olduğunu, New York borsasında olan son derece kurumsal yapılı her şeyi oturmuş bir şirket olduğunu görüyorsunuz. Avon'da çalıştığım ilk gün beni sahaya çıkarmışlardı ve birlikte temsilci olmak isteyen birisinin evine gittik. O kişiyi temsilci olarak kaydedecektik şirketimize. Biz temsilci olmak isteyenlere şunu sorarız: “Avon’dan elde ettiğin ilk gelirle hangi hayalini gerçekleştirmek istiyorsun?”. Bu soruyu sorduğumuz zaman eşi tarafından terk edilmiş iki çocuğu ile babasının evine sığınmış bir kadının verdiği hiç de unutamadığım cevap şu oldu: “Havalar çok soğuk ve kızım okula giderken yırtık bir ayakkabı giyiyor. Ona yeni bir ayakkabı almak istiyorum.”. Bizler gibi belli eğitim seviyesinden gelip, belli işlerde çalışıp, belli bir hayat standartına gelince birçok insan içinde bulunduğu ortamın, ülkenin ve belki de dünyanın gerçeklerinden biraz kopabiliyor. Avon'da çalışırsanız bundan asla kopmazsınız ve bunu içinizde her zaman yaşarsınız. Çünkü bizim işimiz o fırsatı elde edememiş kadınlara o fırsatı vermektir. Ben bunu hala defaatle her sahaya çıktığımda her gün yaşıyorum. Çünkü Türkiye'de inanın bu fırsat eşitsizliği hala çok fazla devam ediyor. Özellikle biraz İstanbul dışında Türkiye'nin geri kalan Anadolu taraflarına gittiğinizde de bunu gözlemleyebilirsiniz. Ülkemizde hala ne yazık ki kadınların yüzde 65 ve fazlası ortaokul ve daha az bir eğitim seviyesine sahip. Hala ülkeler sıralamalarına vesaire baktığımız zaman kadınların iş gücüne dahil olma oranlarında Suudi Arabistan'ın sadece bir tık üstünde. Bütün sıralamanın altında geliyoruz. Bütün bu verileri incelediğimizde şunu gözlemliyoruz: hem eğitim seviyesi, hem ekonomik özgürlük her açıdan Türk kadını gerçekten ama gerçekten olması gerektiği ve hak ettiği noktada değil. Avon olarak biz, sadece kozmetik ürünleri satan, sadece bundan ticari bir kar elde eden, insani bir dokunuşu olmayan bir zincir mağaza değiliz. Avon aslında misyonu itibariyle sadece güzellik sunmuyor. “Güzelliğe değer katıyor.” diyoruz. Bunun altında yatan şey de bu. Çünkü biz birçok kadına ekonomik özgürlük, fırsat eşitliği sunuyoruz. İnanın kendimden de yaşadığım birçok örnek var. 5 yıl önce bana verilen küçük ekipte çok zor konuşan, giyinme açısından baktığımız zaman pek uygun kıyafetler giymeyen, çok fazla kendini ifade edemeyen bir kadının şu anda aynı bölgeye ziyarete gittiğimde bir iş kadını gibi giyinmiş, laptopunu veya iPad’ini açıp orada sipariş girişi yaptığı, telefonda insanlarla iş konuştuğu, son derece profesyonel bir ortamda kendini ifade ettiği, güçle ayakta durduğu örnekleri çok görüyorum. Öncesinde kocasından gizli olarak bu işleri yapan, hatta ne yazık ki bu tip şeylere dahil olduğu için kocasının şiddetine uğrayan kadınların üç sene sonra para kazandıktan sonra kocalarının Avon kolilerini onlar için taşıdığını görüyorum. Bütün bunları görmek aslında bana şunu hissettiriyor: ben sadece kadınları güzelleştiren, kadınların iç güzelliğini kozmetik ürünleri ile dışa yansıtan değil; aynı zamanda buna bir değer katan, kadınları güçlendiren bir oluşumun parçasıyım. Bu adeta şöyle bir şey: bir sosyal sorumluluk projesinin parçasısınız ama bunun için normal bir şirkette çalıştığınız gibi memnun olacağınız derecede bir maaş de veriyorlar. Ben böyle görüyorum kendi adıma. Eminim hangi Avon çalışanına sorsanız size yine benzer şeyleri söyleyecektir. Çünkü bu şirketi diğer şirketlerden ayıran en önemli konu bence bu.

1,003 görüntülenme
·
Transkripti Göster

Satışta kariyer düşünen insanlar dışında bir de satışta kariyer düşünmeyen ama onu yapabilecek potansiyelde olan insanlar var. Ben burada iki grubu da biraz düşünerek cevap vermek istiyorum. Kimden iyi satıcı olabilir diye düşündüğümüzde genel algıda ağzı iyi laf yapan, etrafta daha fazla dolaşıp aslında çok fazla rakam veya analiz ile ilgili bir geçmişi veya altyapısı olmayıp, daha fazla insanlarla konuşarak bazı işleri çözmeye çalışan insanlar. Şimdi eğri oturup doğru konuşmak lazım. Satış yöneticilerinin veya satışçıların böyle bir imajı ve algısı var. Ben kendi adıma üniversite sınavında sayısal puanda Türkiye üçüncüsü oldum. Boğaziçi Üniversitesi Endüstri Mühendisliği’ni bitirdim. Bu anlamda bir analitik altyapım var. Satışa geçmek istediğimde insanlar bana biraz sormuştu. Satış tarafında sahaya gitme, müşterilerle görüşme, çok alışık olmadığımız ortamlarda bulunacak olmak. Ama ben bu karar kendi adıma vermiştim. Çünkü satışta çalışmak isteyen insanların öncelikle şunu düşünmeleri lazım: insanlarla ilişki kurmayı seviyorlar mı? İnsanlarla ilişki kurmayı seviyorlarsa zaten bu onları satış için doğal olarak hazır tutar. Ama yeni nesil satışta sadece bu yetkinlik sizi satışta daha üst seviyelere taşıyamıyor. Çünkü daha yukarı gelen satış yöneticilerinde insanlarla ilişki kurabilmenin ötesinde stratejik oluşturabilme, analiz yapabilme, analitik bakış açısı gibi aslında diğer departmanların belki biraz daha ön planda tuttuğu yetkinlikler çok daha kritik hale gelmeye başlıyor. Bu sebeple de mühendisler, daha analitik düşünen kişiler de bence bunu iki kere düşünebilirler. Çünkü iyi mühendisler insan ilişkileri de kurabildiklerinde gerçekten çok iyi satış yöneticileri de olabiliyor. Bunu bir parantez açarak belirtmek istedim. Satışta çalışırken hangi rolleri yapıyorsanız yapın, hangi satış şirketinde olursanız olun satışın kuralı satışın yapıldığı ana yeri iyi bilmek, tanımak ve sonrasında orada yöneteceğiniz insanların yaşadıkları ortamı, hayatın zorluklarını bilerek, tanıyarak gelmekle alakalıdır. Çünkü ekibinin ne zorluk yaşadığını veya neyi kolay yapabildiğini, neyi yapamadığını, neye ihtiyacı olduğunu net tartamayan bilemeyen bir satış yöneticisi emin olun ileride aşağıdaki ekibi tarafından da yeterince kabul görmez ve yaratacağı çözümler getireceği sistemler de şirketler açısından o kadar başarılı olmaz. Bu sebeple yukarıya doğru İlerleyen bir satış yöneticisi için benim için olmazsa olmazı yönettiği ekibin en aşağısından en yukarıya kadar bütün kademelerini eksiksiz olarak geçmesidir. Ben Avon'da bunu biraz daha hızlı geçtim ama bir önceki iş yerimde pazar araştırmasından satışa geçtiğim zaman sıfırdan üniversiteden yeni mezun olmuş birisi gibi satış basamaklarını sırayla geçmiştim. Bu yüzden başlangıçta hali hazırda işi olan birisi için satışa geçtiği zaman sıfırdan başlayıp sahada çalışma kısmı biraz zorlayıcı bile gelse ya da üniversiteden yeni mezun olan birisi daha rahat bir ofis işim olsun dese bile eğer satışın tepe yöneticisi olmak istiyorlarsa mutlaka ama mutlaka o saha yolundan geçerek daha ileri doğru gitmesi gerekiyor.

2,235 görüntülenme
·
Transkripti Göster

Üniversiteden yeni mezun olmuş herkese veya belli bir iş tecrübesi olan insanlara da sunduğumuz en önemli fırsat saha ekibinde çalışarak, saha ekibinin bir parçası olarak yükselmek. Bunun içinde tabii ki Bölge Satış Sorumlusu olarak organizasyona dahil olmak ve o satışın sahadaki adımlarını tek tek aşarak, geçerek bu noktaya gelmek gerektiğini düşünüyorum. Tabi bunun haricinde sizin ilgi alanınıza ve beklentilerinize göre eğer daha çok yer almak istemiyorsanız ama analizi seviyorsanız, rakamlarla veya modelleme ile haşır neşir olmayı seviyorsunuz ama belki Finans Ekibi’nde yer almak istemiyorsunuz, yine teknik bir iş yapmak istiyorsunuz ama gerçekten satışla veya bu tip ticari bir şeyle daha fazla bağlantısı olsun istiyorsunuz. O zaman da satışa destek veren ofis rolleri gerçekten çok önemli bir kariyer fırsatı olarak yer alabilir. Biz Avon'da bu tip roller için Satış Analizleri, Satış Teknolojileri, Satış Eğitimleri gibi departmanlarla bu kariyer fırsatlarını sunuyoruz. Biz Avon Türkiye olarak, bütün Afrika ülkeleri, bütün Ortadoğu Ve Türkiye'nin içeride bulunduğu grubun merkez ülkesi ve lideriyiz. Burada aslında fonksiyonların başında olan birçok kişi Afrika'daki, Ortadoğu'daki,i Kuzey Afrika'daki birçok ülkenin fonksiyonlarının da tepesini yönetiyorlar. Yani aslında Avon Türkiye'nin böyle bir merkez olması itibariyle bu ülkelere veya onun globaldeki İngiltere, orta Avrupa, Latin Amerika gibi ülkelere yetenek transfer etme gibi fırsatı var. Avon'un satışta hem saha hem ofis kariyerleri olduğu gibi; bu kariyerlerden yükselen ve gelişen yeteneklerin yurt dışına gidip orada kendini geliştirme, şirketin farklı bir yüzünü görme, dilerlerse orada kariyerlerine devam etme, dilerlerse orada öğrendiklerini Türkiye'de tekrar işlerine yatırma gibi fırsatları çokça oluyor. Bu tip rotasyonlar da bizim şirketimiz için çok önemli bir konu. Bu sebeple de Avon'da hem içeriden hem de Türkiye dışından yetenekleri ihraç ettiğimiz bir yapı var.

781 görüntülenme
·
Transkripti Göster

Öncelikle Satış Operasyonları Birimi var. Burada üç ana birim var. Bir tanesi Satış Analizleri. Satış Analizleri’nde gerçekten mühendislik veya istatistik bilimi gibi alt yapılardan gelen, kendisi analitik yetkinliklere sahip, analiz araştırmaları için SQL, Excel gibi analiz araçlarını çok iyi kullanabilen insanları istihdam ettiğimiz bir nokta. Bir diğer taraf; Satış Teknolojileri Birimi. Bu birim aslında biraz daha coğrafi, haritalandırma yapıları üzerinde çalışırken bazı teknik altyapılar barındırıyor. Yani biraz IT ile coğrafi haritalandırma arasında yer alan bir birim gibi ifade edebilirim. Satış Operasyonları Birimi aslında sahanın eli kolu. Sahadaki her yürüten bir ekip var burada. Bir de Satış Eğitimi Birimi’miz var. Bu birimimizde ise saha içinden terfi ederek gelen sahada çalışan bir birimimiz olduğu gibi ofis içerisinde eğitimlerimizi hazırlayan bir birim de var. Bu ofis içindeki birimi, eğitim olması ve gelişim olması itibariyle biraz İnsan Kaynakları ve Satış arasında kalan, ikisinin harmanlandığı bir bölüm olarak ifade edebilirim. Bu bölüm de hem bizim sahadaki temsilcilerimizin, satış liderlerimizin hem de bölge satış sorumlusu kadromuzun gelişmesi için onlara destek oluyor. Bunun dışında da sahadaki bütün eğitim materyallerimizin içeriğini ve yapısını hazırlıyor. Yani ofiste de aslında gerçekten çok donanımlı, saha ekibine her anlamda destek veren, stratejiyi kuran ve değişik alt yapılardan gelen büyük bir ekip barındırıyoruz satış ekibimizde.