Müşteri Geliştirme

24 soruya 24 cevap verildi.

Cevaplar 24

Yükleniyor...
5,786 görüntülenme
·
Transkripti Göster

Müşteri geliştirme departmanları aslında işin hem saha hem iç iş tarafını birleştiren kısımlar. Sahada gerçek ticareti, gerçek hayatı, gerçek insanı, gerçek rakamı yaşayan departmanlar buralar. Yani şirketlerin içerisinde bir takım gruplarda ağırlıklı olarak operasyonun bir kısmını kağıt üzerinde yürütürsünüz, kağıt üzerinde derken bir takım hareketler olur, onun rakamlarını kağıt üzerinde yaşarsınız. Halbuki burada piyasaya çıktığınız zaman yaptığınız her şeyi yaşayabilme imkanınız var çünkü rafta gidersiniz ürününüze dokunursunuz, akşam satış rakamına baktığınız zaman ne yaptığınızı görürsünüz, bugün yaptığınız bir uygulamanın yarın sonucunu görürsünüz. Dolayısıyla fevkalade gerçek hayatın içerisinde yaşayan bir gruptur. Baktığınız zaman insanların bir şeyleri almaları, kullanmaları, tüketmeleri anlamında alışveriş alışkanlıkları hızlı bir şekilde değişiyor. Geçmişte tüketici pazarlaması tarafında çok daha yoğun bir aktiviteyi yapıp satış fonksiyonunu ağırlıklı olarak satışa sunulan noktalardaki düzgün raf yönetimi ve o müşteri grubuyla ilişki şeklinde tarif edebilmek mümkündü. Ancak bugün öyle değil, neden derseniz, giderek insanların farklı medya kullanımları, tüketicinin birbirinden farklı yerlerde olması nedeniyle çoklu kanal dediğimiz bir yapı ortaya çıkıyor. Yani insanlar alışveriş alışkanlıklarını giderek mağazalarda veya bulundukları farklı kanallardaki kararlarıyla şekillendiriyorlar. Televizyonda seyrettiği bir reklamdan elbette ki etkileniyor ama karar süreci geçmişten çok daha fazla olarak bu çoklu kaynaklara kaymış durumda. Yani mağazaya gittiği zaman mağaza içerisindeki kararın %70’i mağaza içerisinde oluşuyor. Dolayısıyla sizin orada farklı bir yapıyla olmanız söz konusu. Bu nedenle Türkiye’de veya Unilever’de satış fonksiyonu adlandırmasından ziyade müşteri geliştirme adlandırmasını kullanıyoruz. Çünkü biz oradaki alışverişçiye kararına erişme ve müşteriye düzgün bir pazarlamayla ürünlerimizi anlatabilme imkanı yakalamaya çalışıyoruz. O yüzden de konuyu müşteri geliştirme çerçevesinde değerlendirecek olursanız, bu alışverişçinin bulunduğu bütün kanallarda, ürünümüzle karşılaşabileceği her noktada o kişiye gerekli pazarlama desteğini, hizmetini sunabilmek ve o ürüne erişebilmesini sağlamak bizim görevimiz. Tabiki bunun altında, bu bulunduğu kanalların düzgün kanal yönetimleri söz konusu: rafta düzgün bulunurluk, doğru fiyatlandırma, doğru promosyon, doğru aktivasyon gibi hikayelerin hepsi bu çerçevenin içerisine giriyor. Kısaca akılda kalması için söylenmesi gereken hikaye şu: bir satış operasyonu var, bugünün müşteri geliştirme departmanları ağırlıklı olarak alışverişçi kararları üzerinde aksiyonlar almayı tercih eden veya onun üzerinde çalışan gruplar.

4,906 görüntülenme
·
Transkripti Göster

Unilever’de customer development kariyeri çok fırsatlarla dolu bir kariyer anlamına gelir çünkü işin hem sahada olan kısmı var, yani müşterilerimizle birlikte geliştirdiğimiz, hem de arkada bütün o planları, müşterilerimizle birlikte markalarımızı nasıl örtüştüreceğimizin vizyonunu çizdiğimiz mutfak ekipleri var. Dolayısıyla kabaca anlatmak gerekirse sahanın yanısıra arka tarafta pazarlama için çok ciddi bir ekip çalışıyor. Bu ekiplerin bir kısmına customer marketing diyoruz yani pazarlama ile müşteri geliştirme arasındaki bölümler olarak düşünebilirsiniz. Bu da şöyle bir güzellik sağlıyor tabi, pazara ulaşma stratejisinde bir satışçı sadece eski usül müşteriye gittim, çayını içerim tadında bir yetkinliğin çok ötesinde. Hatta ben artık buna bilim dalı demekten geri kalmıyorum. Ciddi bir analizle, ciddi bir teknolojiyi kullanarak, arka planda markaların planlarından gelen, müşteriye kadar inmiş çok detaylı sunumlarla donanımlı bir şekilde hayatını sürdürüyor. Hayat ekonomik anlamda da çok karmaşıklaştı, ulaştığınız pazarlar anlamında ve onların yolları anlamında da çok karmaşıklaştı. Artık eskisi gibi bir tüketici sadece gidip Unilever’in Omo’sunu bir marketin rafından almıyor. Nerelerden alıyor, çok değişik yerlerden alıyor ve biz buna omni-channel diyoruz. İnternetten alabiliyor, arkadaşından duyuyor, o ona tavsiye ediyor. Omni-channel diyince eskiden bir alışverişçinin düz çizgi halindeki yaşam çizelgesi şimdi bir balığınkine benzetiliyor, böyle karmakarışık oradan onu alıyor buradan bunu alıyor, o bilgiyle bunu birleştiriyor. E-commerce bambaşka bir yerlere gidiyor, her ne kadar içinde bulunduğumuz sektörde ülkemizde biraz daha yavaş olsa da. O yüzden de çok heyecanlı açıkçası, çok yenilikçi, hem trendleri takip edeceksiniz hem gerçekten hardcore dediğimiz yani işin ana satış becerilerine çok iyi hakim olacaksınız, müşterinizin ne istediğini çok iyi dinleyeceksiniz. Dinlemek de bu işin çok önemli bir parçası anlayacaksınız ve tabii ki iyi partnerlik ortaya koyacaksınız. Yine eski usül yani sadece satışçının satın almacıyı gördüğü ve sadece öyle bir ilişkiden, şimdi artık bir elmas modeli şeklinde çalıştığımız günlere geldik. Unilever’in finansçısıyla müşterilerimizin finansçısı görüşüyor, gerekiyorsa insan kaynakları ekipleri insan kaynakları ekipleriyle görüşüyor ama satışçı her zaman işin kalbinde ve orkestra şefi. Satışın yani customer developmentın haberi olmadan kuş uçmaz.

1,667 görüntülenme
·
Transkripti Göster

Unilever hem kapladığı coğrafyalar hem fonksiyonlar hem de kategoriler anlamında çalışanlar için şanslı bir şirket. 150’nin üzerinde ülkede fırsatlar söz konusu, siz çalışmak istedikten sonra bu coğrafyaların hepsinde çalışabilme şansınız var. İkincisi kategoriler anlamında aynı şey söz konusu. FMCG’ye baktığınız zaman herhalde sigara ve alkol dışında hemen hemen bütün FMCG kategorilerinde bir şekilde varız. Dolayısıyla eğer FMCG’de çalışmak istiyorsanız yeri burası. Müşteri Geliştirmede hangi fırsatlar var diye göz atarsak, Müşteri Geliştirme kendi içerisinde farklı alanlara ayrılıyor. Bunların arasında bizim Account Management dediğimiz yani Müşteri Yönetimi dediğimiz kısımlar var yani müşteri grubuyla çalışan kısımlar var. Bunların yanı sıra bizim hem alışverişçi hem müşteri pazarlaması dediğimiz pazarlama fonksiyonlarımız var, ticaretle alakalı uygulamaları yapan gruplarımız var. Bunların arasında aynı zamanda kategorilerin merkezi operasyonlarını yöneten; bütçelerini, uygulamalarını, promosyonlarını yöneten planlayan gruplar var. Bunun yanı sıra da operations dediğimiz gruplarımız var, bunlar da IT process vs. gibi grupları kurgulayan ve buna bağlı olarak da dışarıda gördüğünüz teknolojik uygulamalarımızı bir noktaya getiren gruplar. Baktığınız zaman Müşteri Geliştirme aslında dar bir alan değil, sadece bir mağazaya gidip mal satıp fatura kesip çıkan bir şeyden bahsetmiyoruz. Çok sofistike bir alandan bahsediyoruz. Zaman zaman bunu söylüyorum şaşırabiliyorlar bir rafın düzenlemesi neredeyse bir doktora tezine karşılık gelebiliyor çünkü bütün alışverişçi alışkanlığı, profili, o mağazanın konumu, rafın konumu, rakipler, fiyatlar vs. dediğiniz zaman çok kompleks bir algoritmayı uygulayıp rafa koymanız gerekiyor. Bu açıdan müşteri geliştirmenin içerisinde her türden insana açık fırsatlar var. Müşteri Geliştirmenin kendi içerisinde bunlar olurken aynı zamanda Unilever’in verdiği bir şans da benim örneğimde de olduğu gibi farklı fonksiyonlara geçebilme şansı söz konusu. Bu nedenle baktığınız zaman Müşteri Geliştirme işin ana merkez başlığı olan satışı öğrenmek için çok doğru bir yer, müşteriyi öğrenmek için çok doğru bir yer, finansalı öğrenmek için çok doğru bir yer çünkü biz burada parayla temas ediyoruz. Buradan sonra birçok fonksiyonda iş yapabilecek kabiliyete geliyorsunuz çünkü Müşteri Geliştirme challengeları çok yüksek bir departman. Milyonlarca birbirinden farklı insan, müşteri, ekonomik ihtimalle uğraştığınız için bunların hepsine bir şekilde adapte olabilir ve bunun içerisinde kendi işinizi yönetebilir hale geliyorsunuz.

610 görüntülenme
·
Transkripti Göster

Askerdeyken kendime söz vermiştim. Hayatımda hiçbir zaman bir günün geçmesi için kendime yalvarmayacaktım. Colgate'te yaklaşık 4 buçuk yıldır bir gün bile saatime bakıp da işten çıkma saatini saymadım. Dolayısıyla burada çalışıyor gibi değil de bir yaşam tarzını sürdürüyor gibi düşünmek lazım. Benim için de Colgate, bir nevi yaşam tarzı haline geldi. Bu yüzden de beni en çok tatmin eden şey budur.