Müşteri Geliştirme

Müşteri Geliştirme

5 soruya 5 cevap verildi.

Cevaplar 5

Filtrele:Sırala:

Müşteri geliştirme nedir? Müşteri geliştirme departmanlarının görevleri nelerdir? (1 Cevap)

Müşteri geliştirme departmanları aslında işin hem saha hem iç iş tarafını birleştiren kısımlar. Sahada gerçek ticareti, gerçek hayatı, gerçek insanı, gerçek rakamı yaşayan departmanlar buralar. Yani şirketlerin içerisinde bir takım gruplarda ağırlıklı olarak operasyonun bir kısmını kağıt üzerinde yürütürsünüz, kağıt üzerinde derken bir takım hareketler olur, onun rakamlarını kağıt üzerinde yaşarsınız. Halbuki burada piyasaya çıktığınız zaman yaptığınız her şeyi yaşayabilme imkanınız var çünkü rafta gidersiniz ürününüze dokunursunuz, akşam satış rakamına baktığınız zaman ne yaptığınızı görürsünüz, bugün yaptığınız bir uygulamanın yarın sonucunu görürsünüz. Dolayısıyla fevkalade gerçek hayatın içerisinde yaşayan bir gruptur. Baktığınız zaman insanların bir şeyleri almaları, kullanmaları, tüketmeleri anlamında alışveriş alışkanlıkları hızlı bir şekilde değişiyor. Geçmişte tüketici pazarlaması tarafında çok daha yoğun bir aktiviteyi yapıp satış fonksiyonunu ağırlıklı olarak satışa sunulan noktalardaki düzgün raf yönetimi ve o müşteri grubuyla ilişki şeklinde tarif edebilmek mümkündü. Ancak bugün öyle değil, neden derseniz, giderek insanların farklı medya kullanımları, tüketicinin birbirinden farklı yerlerde olması nedeniyle çoklu kanal dediğimiz bir yapı ortaya çıkıyor. Yani insanlar alışveriş alışkanlıklarını giderek mağazalarda veya bulundukları farklı kanallardaki kararlarıyla şekillendiriyorlar. Televizyonda seyrettiği bir reklamdan elbette ki etkileniyor ama karar süreci geçmişten çok daha fazla olarak bu çoklu kaynaklara kaymış durumda. Yani mağazaya gittiği zaman mağaza içerisindeki kararın %70’i mağaza içerisinde oluşuyor. Dolayısıyla sizin orada farklı bir yapıyla olmanız söz konusu. Bu nedenle Türkiye’de veya Unilever’de satış fonksiyonu adlandırmasından ziyade müşteri geliştirme adlandırmasını kullanıyoruz. Çünkü biz oradaki alışverişçiye kararına erişme ve müşteriye düzgün bir pazarlamayla ürünlerimizi anlatabilme imkanı yakalamaya çalışıyoruz. O yüzden de konuyu müşteri geliştirme çerçevesinde değerlendirecek olursanız, bu alışverişçinin bulunduğu bütün kanallarda, ürünümüzle karşılaşabileceği her noktada o kişiye gerekli pazarlama desteğini, hizmetini sunabilmek ve o ürüne erişebilmesini sağlamak bizim görevimiz. Tabiki bunun altında, bu bulunduğu kanalların düzgün kanal yönetimleri söz konusu: rafta düzgün bulunurluk, doğru fiyatlandırma, doğru promosyon, doğru aktivasyon gibi hikayelerin hepsi bu çerçevenin içerisine giriyor. Kısaca akılda kalması için söylenmesi gereken hikaye şu: bir satış operasyonu var, bugünün müşteri geliştirme departmanları ağırlıklı olarak alışverişçi kararları üzerinde aksiyonlar almayı tercih eden veya onun üzerinde çalışan gruplar.

Müşteri Geliştirme ve Satış alanlarında çalışmak için nasıl yetkinliklere sahip olmak gerekir? (1 Cevap)

Biz Colgate'te Satış Departmanı'na Müşteri Geliştirme Departmanı deriz. Colgate olarak Müşteri Geliştirme Organizasyonu olarak başarı geliştirme konusunda temel olarak dört adet kriterimiz mevcut. Bunlardan ilki; müşteri odaklı olmaktır. Müşteriyle çok güçlü mutabakat ve pazarlık yapabilmek, fikir satma alanında bir takım yetkinliklere sahip olmanız lazım. İkinci olarak; alışverişçi ve kategori merkezli düşünme yetkinliğine sahip olmanız gerekir. Yaptığınız her hareketin hem alışverişçiye hem de kategorilere bazı değerler sağlayacağını ve bu doğrultuda şirket olarak bundan ne gibi karlar elde edebileceğinizi düşünmek gerekiyor. Üçüncü olarak; ticari yetkinliklere sahip olmak gerekir çünkü tüm fonksiyonları kullanarak, onlarla işbirliği içerisinde, şirket stratejileri dâhilinde, güçlü ve ticari planlar yapıp, bunları uygulamaya dökebilmeniz lazım. Son olarak da; uygulama odaklı olmanız ve anlaşmaya vardığınız planlarınızın mağaza içerisinde kusursuz bir şekilde uygulanmasını sağlayacak hırsa ve coşkuya sahip olmanız lazım. Bu yetkinliklere sahipseniz, Colgate'te Müşteri Geliştirme Departmanı'nda oldukça başarılı olursunuz.

Colgate Palmolive Müşteri Geliştirme Departmanı'nda çalışmanın sizi tatmin eden yanları nelerdir? (1 Cevap)

Askerdeyken kendime söz vermiştim. Hayatımda hiçbir zaman bir günün geçmesi için kendime yalvarmayacaktım. Colgate'te yaklaşık 4 buçuk yıldır bir gün bile saatime bakıp da işten çıkma saatini saymadım. Dolayısıyla burada çalışıyor gibi değil de bir yaşam tarzını sürdürüyor gibi düşünmek lazım. Benim için de Colgate, bir nevi yaşam tarzı haline geldi. Bu yüzden de beni en çok tatmin eden şey budur.

Satış ve Müşteri Geliştirme alanında çalışmanın zor yanları nelerdir? (2 Cevap)

Müşteri Geliştirme Departmanı'nda çalışmanın iki farklı zorluğu var. Bunlar esnek ve dayanıklı olmaktır. İlk olarak bizim şirket içi hedeflerimiz var. Bunların içerisinde de; satış, dağılım, karlılık ve fiyat hedefleri var. Bunların hepsini tutturmak için üzerinizde bir baskı hissediyorsunuz ve bu belki de zorlukların en küçüğü olabilir. İkinci olarak; Türkiye'de ciddi anlamda tedarikçi firmalar arasında rekabetin yaşandığı bir pazar var. Çok kuvvetli lokal ve global firmaların bizimle beraber aynı pazarda bulunduğu ve bize birebir rakip olduklarını görüyoruz. Son olarak da; müşteriler diyebilirim. Çünkü tedarikçi için ne kadar zorlu ve rekabetin yüksek olduğu bir ortam varsa, perakendeciler için belki de bunun iki katı kadar zorlu ve daha rekabetin sık olduğu bir ortam var. Müşteriler de sizi devamlı zorluyor ve sürekli daha iyisini istiyor. Sizin de müşterilerinizle sürekli olarak ortak bir yol bulup, uzun vadeli ve sürdürebilir ilişkiler yönetiyor olmanız lazım. Bu üç kıstası yerine getirebilmek için de devamlı esnek ve dayanıklı olmanız lazım.