Neslihan Nigiz Ulak

Satış adrenalin işi, yani bence satış nabzınızın şöyle her gün tık tık tık attığı bir iş. Çünkü o günün satışını yapıp kapatıp ertesi gün sanki hiçbir şey yapmamışsınız gibi yeniden başlamanız lazım. Yeniden başlama hissi hem güzel ama biraz da yorucu bir iş ve hem kısa vadede düşünmeniz gerekiyor, çünkü ay hedefi var gün hedefi var yıl hedefi var, ama bir yandan da uzun vadeli planları da yapmanız gerekiyor. Çünkü Türkiye'nin de içinde bulunduğu birçok pazar artık ya çok modern ticaretin geliştiği pazarlar ya da hibrit dediğimiz yani gene de büyük oyuncuların içinde bulunduğu pazarlar ve dolayısıyla müşterimizle biz üreticiler olarak bir araya gelindiğinde sadece kısa vade ile bu iş olmuyor, üç yıllık beş yıllık planlar lazım. O yüzden ne lazım bir kere adrenalin sevmek lazım, çok çalışkan olmak lazım, birden fazla işi birlikte yapabilmek lazım. İşin içinde değişimi yönetebilmek lazım, çünkü trendler değişiyor. Unilever çok büyük bir pazarlama şirketi. Markalarımız var ama sonuçta satış, o markaları müşterinin rafına, şu içinde bulunduğum kategoride müşterinin tabağına, aşçının mutfağına sokmadığı sürece hiçbir şey ifade etmez. Onun için de satışta bir de iş bitirici olmak lazım.

Türkiye’de son dönemde giderek herkesin farkındalığı arttı, özellikle Özgecan’ın kaybından sonra bilinç bu konuda ciddi anlamda yükseldi ama bir o kadar da gidilecek yol var. Yine daha önceki bölümde bahsettiğim gibi bunu değiştirecek olanlar sizlersiniz. Biz Unilever’de çok şanslı bir azınlığız, Unilever Türkiye çapında yüzde elli elli kadın erkek eşitliğini sağlamış bir şirket. Daha da önemlisi sadece bu çeşitliliği toplamda değil, şirketin üst düzey kademelerinde de sağlayabilmiş bir şirket. Ama toplumun her yerinde istihdamın her alanında böyle değil. Türkiye hala kadının istihdama katılım oranında %30’lara bile gelememiş durumda, çok geride bir ülkeyiz. Gerçekten istihdama kadın katıldıkça ülkelerin rekabetçi olması artıyor ve Japonya gibi bir ülke bile, %60 bu arada istihdam oranı ama, yine de diyor ki daha fazla kadınımı sokmalıyım çünkü rekabetçiliğim ve ekonomimin geleceği buna bağlı. Rakamları bırakıp kalplere seslenmek istiyorum, hepimiz geleceğimizi yaratırken her şeyin denge üzerine kurulu olduğunu biliyoruz. Doğaya şöyle bir baktığımızda dengesizliğin olduğu her yerde işler iyi gitmiyor, kadın-erkek dengesi de böyle. Kadın-erkek dengesinin kurulabilmesi için sizin jenerasyonunuz çok çok önemli. Buna sizin inanıp kadınların kendine inanıp; erkeklerin kadın arkadaşlarına inanıp, kızına inanıp, kardeşine inanıp, annesine inanıp, etrafındaki kadınlara inanıp onu desteklemesi ve karar merciine geldiğimizde de bu farkındalıkla karar verip, iş adamı olup iş kadını olup aslında özünde iş insanı olabilmek lazım. Hepinizden bir de bunu rica ediyorum, ama eminim. Zaten ben hepinizi seviyorum, saygıyla da selamlıyorum, başarılar diliyorum.

Ben onların yaşındayken zaman zaman büyükleri, bizim gibi şirketlerde çalışanları dinlediğimde bazı şeyler böyle uçup giderdi. Ama beni dinleyenlerin aklında kalmasını istediğim birkaç tane şey var, günümüz dünyasında çok önemli olduğunu düşünüyorum. Bir kere ‘networking’ diyeceğim. Hangi işi yapıyor olursanız olun, ki ben kendi kariyerime baktığımda Unilever’in her kategorisinde çalıştım, en önemli şeyin gerçekten insan ilişkisi ve insan olduğunu düşünüyorum ve bu networkünüzü kurduğunuz gibi aynı zamanda korumanız ve büyütmeniz gerektiğini düşünüyorum. Yani bir rolden bir role geçerken, bir işten bir işe geçerken sadece bilgi ve tecrübenizi değil, kendinizi değil, networklerinizi de taşıyıp birbiriyle ilişkilendirmeniz lazım, bu çok önemli bir güç. İkincisi ‘çok çalışkan olmak’ gerektiğine inanıyorum. Çalışkan olmak zaman zaman gençken imtina edilen şeylerden bir tanesi, çünkü hayat güzel gerçekten yapacak bir sürü başka şey var doğru, bu hayat dengesini koruyarak da yapılabilir. Yani yaptığınız her işte iyi olmak için öncelikle emek vermek gerekiyor, bu özel ilişkiniz de olabilir, iş hayatı için kesinlikle geçerli. Üçüncüsü de son günlerde özellikle dünyada da çok önemli bir kavram haline geliyor, Unilever’in liderlik kavramı içinde de var ‘resistance’ mutlaka bir yere not edin. Kendini iyileştirebilme diye çevirmek istiyorum ya da eski tabirle düşmek ve ayağa kalkmak. Bu neden önemli, çünkü hayat inanın dümdüz değil ve hep yükseklerde gitmeyecek. Hepiniz okuyorsunuz ve ben size gerçekten çok inanıyorum ve sizlerin en önemli özelliği yanlış anlaşılmak. Dolayısıyla bu yanlış anlaşılmanın da önüne geçmek için sizin gerçekten hayatın toz pembe olmadığını şu yaşlarda fark edip yılmadan devam etmeniz lazım. Bizim sizin gibi yeni jenerasyona ihtiyacımız var. Son olarak da şunu söyleyeceğim, ‘aile bağları’. Yine tüm bu kariyer yolculuğunda kiminiz girişimci olacaksınız, kiminiz bizim gibi profosyonel hayata atılacaksınız, aile bağları da hangi tür olursa olsun hayatınızın bu uzun yolculuğunda çok değerli. Onlara da gereken kıymeti vermenizi önemle rica ederim bir abla tavsiyesi olarak.

Unilever’de customer development kariyeri çok fırsatlarla dolu bir kariyer anlamına gelir çünkü işin hem sahada olan kısmı var, yani müşterilerimizle birlikte geliştirdiğimiz, hem de arkada bütün o planları, müşterilerimizle birlikte markalarımızı nasıl örtüştüreceğimizin vizyonunu çizdiğimiz mutfak ekipleri var. Dolayısıyla kabaca anlatmak gerekirse sahanın yanısıra arka tarafta pazarlama için çok ciddi bir ekip çalışıyor. Bu ekiplerin bir kısmına customer marketing diyoruz yani pazarlama ile müşteri geliştirme arasındaki bölümler olarak düşünebilirsiniz. Bu da şöyle bir güzellik sağlıyor tabi, pazara ulaşma stratejisinde bir satışçı sadece eski usül müşteriye gittim, çayını içerim tadında bir yetkinliğin çok ötesinde. Hatta ben artık buna bilim dalı demekten geri kalmıyorum. Ciddi bir analizle, ciddi bir teknolojiyi kullanarak, arka planda markaların planlarından gelen, müşteriye kadar inmiş çok detaylı sunumlarla donanımlı bir şekilde hayatını sürdürüyor. Hayat ekonomik anlamda da çok karmaşıklaştı, ulaştığınız pazarlar anlamında ve onların yolları anlamında da çok karmaşıklaştı. Artık eskisi gibi bir tüketici sadece gidip Unilever’in Omo’sunu bir marketin rafından almıyor. Nerelerden alıyor, çok değişik yerlerden alıyor ve biz buna omni-channel diyoruz. İnternetten alabiliyor, arkadaşından duyuyor, o ona tavsiye ediyor. Omni-channel diyince eskiden bir alışverişçinin düz çizgi halindeki yaşam çizelgesi şimdi bir balığınkine benzetiliyor, böyle karmakarışık oradan onu alıyor buradan bunu alıyor, o bilgiyle bunu birleştiriyor. E-commerce bambaşka bir yerlere gidiyor, her ne kadar içinde bulunduğumuz sektörde ülkemizde biraz daha yavaş olsa da. O yüzden de çok heyecanlı açıkçası, çok yenilikçi, hem trendleri takip edeceksiniz hem gerçekten hardcore dediğimiz yani işin ana satış becerilerine çok iyi hakim olacaksınız, müşterinizin ne istediğini çok iyi dinleyeceksiniz. Dinlemek de bu işin çok önemli bir parçası anlayacaksınız ve tabii ki iyi partnerlik ortaya koyacaksınız. Yine eski usül yani sadece satışçının satın almacıyı gördüğü ve sadece öyle bir ilişkiden, şimdi artık bir elmas modeli şeklinde çalıştığımız günlere geldik. Unilever’in finansçısıyla müşterilerimizin finansçısı görüşüyor, gerekiyorsa insan kaynakları ekipleri insan kaynakları ekipleriyle görüşüyor ama satışçı her zaman işin kalbinde ve orkestra şefi. Satışın yani customer developmentın haberi olmadan kuş uçmaz.

Unilever’de bahsettiğim dönemde zaten satışın ismi customer development oldu, yani müşteri geliştirme. Dolayısıyla müşteri geliştirme deyince işin bir sahada olan kısmı var, bir de mutfakta olan kısmı var. Benim rolüm şuan ikisinin de birlikte yapılabildiği mutfağı da barındıran, sahası da olan bir rol. Global çerçevede dört tane Unilever Food Solutions dediğimiz yani Unilever’in ev dışı tüketim bölümünün 4 büyük müşterisinden sorumluyum. Aynı zamanda yine global olarak bu kategoride capability -yani satışta bütün ekiplerimizin biriktirmesi gereken tecrübe, sahip olması gereken beceriler- bunların altyapısını da oluşturan ekibin bir parçasıyım. Compass, Ikea, McDonald’s, Burger King, Kentucky Fried Chicken gibi sektörün çok önemli oyuncularıyla görüşmeler yapıyorum ve Unilever adına global ölçekte işimizi büyütmeye çalışıyorum, bu yüzden çok heyecanlıyım.