Şirketlerin İcra Kurulları ile yürüttüğünüz proje süreçlerinizi anlatır mısınız?

Şimdi, esasında biraz öncesinden başlayalım; icra kurullarıyla nasıl proje fikri oluşturuluyor. Global firmaların danışmanlık yaklaşımı genelde şu şekilde: Büyük danışmanlık almak isteyen firmalar, içlerinde düşünür, taşınırlar ve derler ki, "Bizim şöyle bir projeye ihtiyacımız var." Ardından bununla ilgili bir ihale dokümanı hazırlarlar ve kendi bildikleri danışmanlık firmalarına gönderirler. E-postayla o belgeleri teklif olarak geri alırlar. Danışmanlık firmalarında çalışan danışmanların görevi, o dokümanı okumak ve ofislerinde teklifi hazırlamaktır. Bazı daha iyi olanları, müşteriyle gidip görüşürler. "Ne demek istiyorsunuz? Burada bunu mu demek istediniz? Şunu anlayamadık gibi" sorular sorarlar. Sonrasında teklifi hazırlayıp yollarlar; bazen sunarlar, bazen de sadece e-postayla gönderirler.

Bizim yaklaşımımız ise şöyle: Müşteri sayımız daha az olduğu için icra kurullarıyla her zaman iletişim halindeyiz. Proje içerisindeyken sürekli onlarla birlikteyiz ya da direktörlerimiz onlarla sabah kahvaltısı, öğle yemeği, akşam yemeği gibi sürekli sosyal ortamlar oluşturuyor. Böylece, problemlerini sürekli bizlerle paylaştıkları için sürekli haberdarız. Bu problemleri duyduktan sonra onlara bir proje fikriyle gidiyoruz. Çoğu zaman projelerimizin esasen yüzde ellisinden fazlası, onların problemleri duyduktan sonra önerdiğimiz projelerle oluşuyor. Yüzde ellisinden daha az kısmı ise onların proje tipini belirlediği ve bize "Böyle bir proje yapar mısınız?" dedikleri ortamlardır. Bu nedenle, daha az ihale dokümanı hazırlayıp vaktimizi harcadığımız bir ortamda bulunuyoruz. Biz zaten ne yapacağımızı müşteriye daha iyi biliyoruz. Bunun için, tekliflerimizin kazanılma oranı da endüstrinin iki üç kat üzerindedir genelde.

Proje başlangıcında, muhakkak icra kurulu toplantısıyla projemizi açarız. Eğer mümkünse CEO'nun varlığı çok önemlidir. CEO, masanın etrafındaki genel müdür yardımcılarıyla birlikte projenin öneminden, planlarından ve hangi amaçla yapıldığından bahseder ve bizim ekibimizi kendi kendilerine tanıtır. Ardından, biz daha çok bir ya da iki tane genel müdür yardımcısıyla çalışırız; projenin konusuna göre. Fakat iki haftada bir, icra kuruluna benzer bir kurul kurarız. Buna Steering Committee denir. Onlarla tekrar buluşup projenin gidişatını konuşuruz.

Şunu söyleyebilirim ki; bu o kadar kritik ki, bazı projelerde projenin yönünü değiştirmek ister müşteriler. Eğer bu mantıklıysa, biz de destekleriz ve projenin yönünü değiştiririz. Sonrasında proje kapanışında tekrar icra kurulu toplantısıyla projemizi kapatırız; bazı projelerimizi ise yönetim kurulu toplantısıyla kapatıyoruz.