Satış dediğimiz şey aslında ihtiyaçlarımızın karşılığıdır. "Evet, bunu almalıyım" dediğimiz şey, satış yapmakta. Yani, "OK"ini almamız gerekiyor. Evet, birine "ben bunu almalıyım" dedirtmek aslında satışı gerçekleştirmenin bir yoludur. Biz neden satın alırız? İhtiyaçlarımızın karşılığında satın alırız. Dolayısıyla burada ihtiyaçlarımızı belirlemeliyiz.

Bu sürecin telefon ile pazarlama platformu üzerinden gerçekleştirildiği için, biz buna telesatış diyoruz. Ancak telesatışın kendi içerisinde farklı dinamikleri vardır. Örneğin, direkt satış anında bir ürünü satabileceğiniz gibi, çapraz satış yaparak da bir ürün yanında ekstra ürünler sunabilirsiniz. “Hadi bunu da alırsınız, bu da işinize yarar” gibi çapraz satışlar gerçekleştirilebilir. Yenileme ekibimiz de vardır; bu ekip, var olan bir müşterinin yıllık üyeliklerinin devamını sağlar.

Telesatış dediğimiz şey, normal birebir satış anlamında yaptığımız işlemdir ve bu işlemi telefonda ses yoluyla gerçekleştiriyoruz. Dolayısıyla, karşı tarafa enerjimizi ne kadar iyi hissettirirsek, telefonda o kadar müşteri bize inanır. Aslında inandırma çabamız, başta da belirttiğim gibi, satışın ihtiyaçtan kaynaklandığı gerçeğidir. Peki, biz bu ihtiyaçları nasıl belirleriz? Doğru sorularla müşterilerin ihtiyaçlarını anlamalı ve satın almaya "OK" dedirtmeliyiz.

Burada örneğin, müşterimize "Aylık ne kadar ilan giriyorsunuz?" diye sorduğumuzda, "Otuz tane ilan giriyorum" gibi bir cevap alabiliyoruz. Ardından, "Peki, bu ilanlarınızı hangi portallarda giriyorsunuz?" diye sorarak devam edebiliriz. Müşteri "X portallarda giriyorum" dediğinde, "Bu portallar dışında farklı bir portaldan da kaynak olmasını ister misiniz?" diye sorarak alternatif sunabiliriz. Eğer müşteri "evet" derse, satış kapatmanın önünü açmış oluruz.

Tabii ki, yüz yüze iletişim olmadığı için yüz ifadesini, mimiklerini göremiyoruz ve el sıkışma gibi fiziksel etkileşimlerimiz olmayabilir. Ancak burada, tek avantajımız sesimizdir ve sesimizdeki enerji ile karşı tarafı bilgilendirebiliriz. Satış anlamında ekibimize şunu söylerim: Karşı tarafa ürünün doğru olduğunu hissettirebilmek çok önemlidir. Bunun için, bu ürün gerçekten faydalıysa, faydayı şöyle ifade edelim: Sanki karşı tarafa milli piyangodan bir bilet çıkmış gibi hissettirebiliriz ve bu bileti kazanmanın sevincini yaşatabiliriz. Eğer müşteriyle bu şekilde iletişime geçersek, sonuçta bu zaten satışla sonlanır.

Sonuç olarak, satış ihtiyacı belirlemektir ve bunu da telefon yoluyla gerçekleştirmek için pazarlama platformu üzerinden yapmak mümkündür.