Seda Kantarcı
Profilo Special Products Manager
2006 yılından beri BSH şirketinde çalışıyor.
Staj yaptığım şirketin hizmet verdiği şirketlerden bir tanesi BSH’ydı. Buradaki ilgili birimdeki kişilerle irtibat halindeydim, görüşüyordum. Görüşmelerimde onların profesyonel bakış açıları beni BSH’yı tanımaya, araştırmaya itti. Ondan sonra BSH’ya karşı ilgim oluşmaya başladı. Hizmet veren bir noktada staj yaparken, hizmet alan bir firmanın benim gözümde daha büyük gözüktüğünü gördüm. Biraz da beni bu çekti diye düşünüyorum. O yüzden, o zamanlar staj yapmamın da çok büyük avantajıyla şöyle diye düşündüm: “Ben uluslararası bir firmada olmalıyım. Hizmet alan tarafta olmalıyım.”. Tabi ki baktığınız zaman BSH da hizmet veren taraf. Ama büyük bir firma. O yüzden staj dönemim devam etmesine rağmen BSH hep aklımda olan bir firmaydı. Bir ilk olarak da Profilo markasında Satış Direktörü Asistanı olarak başladım.
Asistan olarak baktığımız zaman benim kariyer hedeflerime başladığım noktada belki insanlar şöyle diyebilir: “İstanbul Üniversitesi İşletme Yönetimi mezunu, Marmara Üniversitesi Uluslararası Ticaret ve Para Yönetimi yüksek lisansı var. Hedefleri farklı. Niye asistan olarak başladı?”. İşte burası bence kilit nokta. Çünkü ben profesyonel iş hayatı boyunca şunu öğrendim: sıfatlar hiçbir şey. Ama o işi neden ve nasıl yaptığın çok önemli. Çünkü o sana bir şeyler katıyor. O yüzden asistan olarak başlamaktan mutluluk duyuyorum. Orada kurduğum ilişkiler, öğrendiğim iş çok değerli. İşin mutfağını, satışın mutfağını ve backgroundını gördüğüm işlerin sahaya girdiğim zaman bana çok büyük bir doluluk sağladığını gördüm. O yüzden iyi ki orada başlamışım diyorum. Tabi ki yaptığınız işi nasıl yaptığınızla ilgilenince ve o işin aslında felsefesine bakınca, o işte kendinizi daha donanımlı hale getirmeye çalıştığınız zaman şu ortaya çıkıyor: masaya sığmıyorsunuz. Masaya sığmamak ne demek? Yaptığınız işin tanımının dışına çıkıyorsunuz artık. Farklı birimlerle irtibata geçiyorsunuz, şirketin süreçlerini öğrenmeye başlıyorsunuz. O süreçlerde size daha fazla katkı sağlayacak noktaları görüyorsunuz. Bir aşamadan sonra artık masa size yetmiyor. O zaman işte, bir sıçrama yapmanız lazım. Zaten bunu yöneticiniz de görüyor. Bir şekilde bir fırsat doğması lazım ve sizin fırsatları kovalamanız lazım ki şirketinize daha verimli olun. Hem de kariyer ve kişisel gelişmenizi daha iyi noktalara çıkartabilin. Yani bu basamakları yavaş yavaş çıkmak aslında. Bu noktada Profilo markasında ilk defa kurulan ankastre birimi ortaya çıktı. Ve bu ankastre biriminin başına ben getirildim. Şirkette Profilo markasının ankastre birimi yoktu. Orada Satış Alan Yöneticisi olarak geliştim. Ve birimi sıfırdan, bir bebek halinde alarak, hep birlikte bugünlere getirmeye çalıştık. Tabi o zamanlarda tek kişiydim. Şimdi 10 kişilik bir ekip var. Ve tabi ki tüm Profilo satış ekibi var. Yaklaşık 5 yıl boyunca ankastre Satış Alan Yöneticiliği’ni yürüttüm. Artık az önce söylediğim gibi işin mutfağından daha da sahaya girmiş olduk.
Ya sahada işin en başından başlayacaksınız, ya da işin mutfağında en başından başlayacaksınız. Ama bir şekilde en başından başlamanız lazım. Temeli görmeniz, sahayı, pazarı koklamanız lazım. Satış öyle bir şey ki, “Oldum.” diye bir şey yok. Her gün bir şey öğrenirsiniz. Ben hala bir şeyler öğreniyorum ve öğrenmeye devam edeceğim. Türkiye pazarı zaten dinamik bir pazar. Her gün farklı, her dakika farklı şeyler önünüze çıkabilir. O yüzden bunlara karşı kendinizi ve algılarınızı sürekli açık tutmanız lazım. Satışta zaten beyaz ya da siyah diye bir şey yoktur. Gri noktalarınız olması lazım ki orta nokta bulabilesiniz. Kişilikler çok farklıdır. Bayi kişilikleri çok farklıdır. Gelenekler, örf ve adetler çok farklıdır. Pazarın işleyişi, ticaretin işleyişi farklıdır. Gaziantep’te farklı bir ticaret görürsünüz İzmir’de farklı bir ticaret görürsünüz. Erzurum’da farklı bir ticaret görürsünüz, Ankara’da farklı bir ticaret görürsünüz. Bunları bilmeniz lazım. Ama bunu da tabi ki sahaya çıkarak bilmeniz lazım.
Güne mutlaka erken başlamayı tercih ediyorum. Çünkü o güne ait “Türkiye’de, dünyada ne olmuş? Politika, ekonomi, sosyal ve teknolojik olarak neler olmuş?” bilmemiz lazım. Günlük olarak ekonomik verileri takip ediyoruz mutlaka. “Pest Analizi” diyoruz aslında buna. Bizim için çok önemli. Gazetelerimizi mutlaka okuruz. O yüzden sabah erkenden günümüze başlarız. Çünkü biz bayiye gittiğimiz zaman sadece satış konuşamayız. “Ben gittim, sadece siparişlerimi yazdım, hadi eyvallah” diye bir şey yok. Tabi ki günlük bir şeyleri konuşacaksınız. Yeri geliyor siz bayinin danışmanı haline geliyorsunuz. Bir şekilde biz zaten bayi satış yönetmenlerimizi satış danışmanı olarak yetiştiriyoruz. Bizim aylık toplantılarımızda “pest”in her bir harfinin arkadaşlara verildiği, ve o konuda aylık olarak yorumlar yapıldığı bölümlerimiz olur. Bu bizim için çok önemli. O yüzden günlük ekonomik verileri, dünyada olup bitenleri ve siyasi verileri mutlaka takip ederiz. Bunlarla ilgili bilgi sahibi oluruz, kendimizi güncelleriz. Bunun dışında, tabi ki işin odak noktası satış. Aylık satış olarak takip etmemiz gereken durumlar var. Haftalık, günlük hedeflerimiz var. Bunlarla ilgili ne durumda olduğumuzu günlük olarak analiz edip, raporlarımızı inceleriz. Onun hemen akabinde de tüm arkadaşlarımızla bir konferans yaparız ki arkadaşlar rootlarına çıkar. Akıllarında soruları var mı? Nasıl hareket ediyorlar? Sahada satış argümanlarını nasıl kullanıyorlar? Bu konularda ortak bir dil oluşturmaya çalışırız ve mutlaka o hedefleri birlikte güncelleriz. Herkesin bir şekilde aynı noktada olduğundan emin olduktan sonra sahada herkes çalışmalarına başlar. Gün içerisinde satışları kontrol ederiz, bakarız, takip ederiz. Onun dışında tabi ki ofis içerisindeysem yoğun toplantılarım olur. Çünkü satışı şöyle düşünün: orta yere koyduğunuz zaman satışı; yanlarındaki pazarlamasıyla, planlamasıyla, ürün müdürleriyle mutlaka irtibat halinde olunması lazım. Servis kanadıyla mutlaka irtibat halinde olunması lazım. Çünkü bu işin 4P’si bu. 5P’si bu. Philip Kotler’in durumu bu. Ürünü, fiyatı, bayi kanalını, satış ekibini, pazarlamasını, satış sonrası servis kanalını, hepsini, zincirin tüm halkalarını çok sağlam bir şekilde tutmanız gerekiyor. Satışın da bu şekilde koordinasyon sağlaması gerekiyor ki en önemli işlerimizden biri de bu koordinasyonu sağlamak ve sahaya daha donanımlı, daha güçlü bir şekilde çıkabilmek. O yüzden ilgili departmandaki tüm arkadaşlarımızla toplantılarımız oluyor. Onları takip ediyoruz. Bir şekilde olumsuz olabilecek, sorun çıkabilecek konularla ilgili önceden önlemler almaya çalışıyoruz. Hızlı hareket etmeye çalışıyoruz. Çünkü dediğim gibi her şey hızla değişiyor. Türkiye pazarı çok dinamik. Satışta da çok dinamik olup hızlı karar almanız lazım. O yüzden de bir şekilde tüm arkadaşlarla aynı seviyede, aynı güçte ve bağlılıkta olup onların da gücüyle birlikte, sahaya markanın gücünü, şirketin gücünü yansıtmamız lazım. O yüzden de bunların hepsinin koordinasyonu ve akşam da yine “Satışımız ne oldu?” kapanışımızı mutlaka yaparız. Yine ertesi gün bu şekilde devam eder. Ama bunun yanında tabi ki çok yoğun bayi ziyaretlerimiz var. Ben tüm Türkiye’den sorumluyum. O yüzden Edirne’den Kars’a bir ritüelimiz var. Bütün Türkiye’deki bayilerin root root ziyaretlerini yapıyoruz. Orada sahadaki ekibimizle birlikte ürünlerimizin teşhirinden, markanın stratejisine, yeni kanalların oluşturulmasına kadar tüm koordinasyonun bayilere aktarılması ve biz “Profilo satış kanalını, küçük ev aletleri ve ankastreyi daha verimli nasıl geliştiririz?” bunun yollarını arıyoruz. Ve bunları da sahada bayilerimize aktarıyoruz.
Öncelikle, kişi çizgi üstü başarıyı hedefliyor mu? Bir 100 vardır, 100 mü senin başarın? Biz 100’ü kabul etmiyoruz. Biz 100’ün üzerini hedefleyen arkadaşları istiyoruz. Bizim için başarı çizgi 100 ise 100’ün üzerindekini hedefleyen kişi olman lazım. Bu önemli. İkinci olarak, kişinin bilgiyi sürekli kaydedebilmesi lazım. Sürekli uygulamalar geliyor, iş değişiyor, ortam değişiyor, güncel hayat, ekonomik veriler, piyasa değişiyor. Rakipler geliyor, yeni ürünler gelişiyor. Ürün özellikleri, bayi kanalının özellikleri var. Bunları kaydedebiliyor mu, bunları kullanabiliyor mu? Bunu iyi bir şekilde karşı tarafa aktarabiliyor mu? Kaydetmek, kullanmak ve aktarmak çok önemli. Empati kurabiliyor mu? Bu da çok önemli. Zamanını iyi yönetebiliyor mu? Çok önemli. Bir günün var ama yapacak çok işin var. Bunu çok iyi yönetmen lazım. Sonuçta da sayısal bir veriye, bir yüzdeye, çizgi üstü başarıya ulaşman lazım. O yüzden o zamanı çok iyi kullanman lazım. Tabi ki etkili iletişim ve ikna kabiliyetinin olması, prezentabl olman, karizmatik olman lazım. Yaratıcı olman ve kendine güvenmen lazım. Bunlar çok çok önemli şeyler. Aynı zamanda kişinin şirketin misyon, vizyon ve değerlerini iyice içine sindirip, bunu sahaya yansıtabiliyor oluşu çok önemli. Piyasayı takip edip, rakip analizlerini doğru yapabiliyor mu? Müşteriye doğru çözümler sunabiliyor mu? Bunlar çok önemli. Böyle uzayan bir liste. Bir kere işi çok sevmek lazım. Fedakarlık göstermek lazım. Hayatın odak noktasına satışı koymak lazım. Bu demek değildir ki hiçbir şekilde yaşamayacağız, sosyal hayatımız gidiyor. Zaten satış hayatın orta noktasında olunca diğer taraflarda sosyal olmak zorundasın. Çünkü satış öyle bir iş ki, insanlarla iletişim kuruyorsun, dünyayla iletişim kurmak zorundasın. Farkında olman lazım. Farkındalığının yüksek olması lazım. O yüzden bunlarla birlikte zaten sosyal hayat mecburen gelmek zorunda. O yüzden satışı orta noktaya koyun derken bütün hayatla irtibatı kesin demiyorum. Keserseniz zaten satışı orta noktaya koyamazsınız. O yüzden bu özelliklerin, bu yetkinliklerin yanı sıra tabi ki de sosyal olmak çok önemli. İnsan tanımak önemli. Yaptığınız işi çok sevmek önemli. Ve tabi ki çok fedakarlık göstermek ve çok çalışmak önemli.
BSH bir kere insan odaklı bir şirkettir. İnsana çok değer veren bir şirkettir bu çok önemli bir şey. Bunun, profesyonel iş hayatına girdiğiniz zaman ne demek olduğunu çok iyi anlayacaksınız. Çünkü değer verilen insan değer üretir. Eğer sizden katma değer isteniyorsa tabi ki siz kendinize değer verilmesini istersiniz. BSH bunun çok ciddi anlamda bilincine varan bir şirkettir. Değişime çok açık bir şirkettir. Yeni kültürlere çok açık bir şirkettir. Zaten uluslararası bir şirket ve farklı kültürlerdeki insanların bir arada olmasından çok ciddi bir ilham alır. Bu birlikteliği ve sinerjiyi de çok fazla destekler. Çünkü verimli iş çıkmasına odaklanır, daha optimum işlerin çıkmasını ister. Uluslararası arenadaki bu sinerjiyle ve birliktelikle birlikte bu verimliliğin çıkacağına inanır. O yüzden bütün kanalların iletişimlerinin dokunmalarını ister. Sırf burası, Türkiye için değil; uluslararası mecrada da. Bizim kanallarımız, networkümüz açıktır. Bunlarla da irtibatı sağlamamızı mutlaka destekler şirket. Bu çok önemli. Bir kere proaktiftir. Problemler çıkmadan önce mutlaka önlemler alır. Önceden düşünür. Stratejileri, hedefleri bellidir. Belirsizlikler yoktur. Bunun yanında tabi ki takım ve ekip çalışmasına çok fazla önem verir. Gençlere çok fazla önem verir. Gençlerin o potansiyelinden, enerjisinden, dinamizminden çok fazla beslenir. O yüzden BSH bütün anlamıyla baktığımız zaman kariyer anlamında ilerlenebilecek, çok iyi bir şirkettir.
BSH, üretim için sağlanan ham maddenin satın alma aşamasından, nihai tüketicinin evinde kullandığı üründen memnun olup olmadığı ya da o ürünle ilgili daha nasıl memnun olabileceğini ölçebilecek süreçleri yaşayabileceğiniz bir şirkettir. Üretim, üretimden sonra lojistik, depolama, satış, fiyatlandırma, planlama, pazarlama, bayi kanalı, kanaldan nihai tüketiciye ulaşma, nihai tüketiciye satış sonrası servis, bunun memnuniyetini ölçecek bir sürecin hepsini görebileceğiniz bir yer. Bu çok heyecan verici bir şey bence. Tek bir kesit değil, bir bütün var burada. Ve öğrenebileceğiniz, ilham alabileceğiniz çok şey var. Bu ilham aldığınız her şey size yeni bir fikir, yeni bir dünya olarak gelebilir. Çünkü buna açık bir şirket. Siz burada sadece masanızda oturabilir, sadece masanızdan ibaret olabilirsiniz. Ama yeni gençlerin farklı dünyalara ne kadar açık olduğunu çok iyi biliyorum. Bunlardan çok fazla ilham alacağınızı ve yeni şeyler yaratacağınıza inanıyorum. O yüzden BSH bu fikirleri yaratmak için çok açık bir şirket.
Benim felsefemde her zaman hayatta ne iş yaparsam yapayım o işi en iyi şekilde yapmayı hedeflerim. Benim ilkem bu. Ve o yaptığım işte 4 kriter benim için çok önemlidir. Bir kere doğru, dürüst insan olmak temeldedir. İkinci olarak donanımlı, bilgi seviyesinin yaptığın işle ilgili çok iyi olması, uzman olman çok önemli. Bu yüzden şirket içerisinde mentorlar mı buluyorsunuz, idoller mi buluyorsunuz, farklı kanallarda kişisel gelişim kitapları mı okuyorsunuz, dergiler mi, ne yapıp edip kendinizi donanımlı hale getirmeniz lazım. Üçüncüsü cesaretli olup, kendinize güvenen bir çizgide durmanız. Kendinize güveninizin yüksek olması lazım. İyi bir duruşunuzun olması lazım. Ve benim için en önemli dördüncü şeyse, ölçülü olmak. Dengeli olmak çok önemli. Bir duruşunuzun, karakterinizin olması ve bu duruşunuzla birlikte sürdürülebilir başarınızın olması gerekiyor. “Ben yaptım, evet başarılıyım.” diye bir şey yok. Kendinizi sürekli yenileyeceksiniz. Sürekli değişeceksiniz. Sürekli kendinize bir şeyler katacaksınız. Dünya değişiyor. Benim bir önceki Seda’yı beğenmemem lazım. Bu seneki Seda daha iyi olmalı. Gelecek sene de bir önceki Seda’yı beğenmemem lazım. Okuyoruz ya “SWOT Analizi”. Herkes diyor SWOT öğrenilsin. SWOT Analizi önemli ama sadece şirketler için yapılmamalı. Kendiniz için de SWOT analizlerinizi yapın. Güçlü yanlarınızı ortaya koyun, gelişime açık yanlarınızı ortaya koyun; fırsatlarınıza bakın. Dışarıdaki fırsatlarınıza, tehditlerinize bakın. Kimler ne yapıyor? Rakipler ne yapıyor? Arkadaşlarınız neler yapıyor? Sizden önde neler var? Dünyaya karşı açık olun. Bu yüzden bunları belirli dönemlerde yaparsanız gelişime açık yönlerinizi güçlü yöne rahatlıkla çevirebilirsiniz. İşte zaten gelişim de bu. Kendinize her yıl bir hedef koymanız lazım. Benim İngilizce’m mi düşük? Ben 1 yıl içerisinde İngilizce’mi geliştireceğim. Benim üniversitede staj yapmam lazım. Üniversite bana 1 staj yapmamı öneriyor. Hayır, gidin 2, 3, 4 staj yapın. Büyük firma, küçük firma farklarını görün. Mutlaka çalışın üniversite zamanınızda. Büyük bir tecrübe kazanacaksınız. Stajyer olarak profesyonel iş kadınlarının, iş adamlarının yanında durduğunuz zaman yönünüzü çizmenize çok yardımcı olacak. Bunlar çok önemli. O yüzden yaptığınız işin en iyisini yapmak çok önemli. Farkındalık çok önemli. Ve mutlaka iz bırakın. İnsanlarla el sıkışırken, konuşurken, gözünün içine bakarken, yaptığınız işte mutlaka bir iz bırakın. Bu çok önemli.
Artık günümüzde satış da, pazarlama da dönüşüyor ve kendini güncelliyor. Philip Kotler’in yıllardır üzerinde durduğu, uzun yıllardır şirketlere de ilham olan 4P sistemi değişiyor. Buradaki maddelere baktığımız zaman product yani ürün kısmı, solution yani çözüm üretme kısmı, bayi ve kanal kısmı, access yani erişim. Artık satılan ürünlere her yerde erişebiliyorsunuz. Fiyat kısmı değere dönüşüyor. Çünkü artık insanlara fiyatlar değil, aldığı ürünün ona ne kadar değer kattığı çok önemli. Pazarlamamız da artık sadece televizyon reklamları değil. Onlara satış sonrasında da o ürünle ilgili, ürünün özelikleriyle ilgili ve onun memnuniyetini daha uzun süreli kılması açısından tüketicileri o ürünle ilgili ne kadar fazla eğitebildiğimizle ilgili bir sisteme dönüşüyor. O yüzden bizim hem satışımızı, hem pazarlamamızı bu yeni tüketici alışkanlıklarının bize sunmuş olduğu yeni dönüşümlerle entegre etmemiz gerekiyor. Aynı şekilde satış sistemi de dönüşüyor. Artık süreç odaklı bir sistemden daha çok muhakeme odaklı bir sisteme dönüşüyoruz. Bu ne demektir? Artık insanların daha kısıtlı bilgilerin olduğu, rekabetin daha yoğun olduğu durumlarda bir şekilde tüketicinin ya da müşterinin istediklerini ve ihtiyaçlarını iyi anlayıp, onlara çözüm sağlamaları gerekiyor. Rakiplerden daha iyi ne çözüm sağlayabiliyorsun? Bu kısıtlı bilgiler esnasında bunları nasıl muhakeme edebiliyorsun? Nasıl çözüm sağlayabiliyorsun? Ve müşteriyi nasıl elde tutup, onu nasıl geliştirebiliyorsun? Aslında ezberci bir sistemden daha dinamik, anlık olarak karşına çıkan sorunlara, aktif problemlere karşı nasıl çözümler sağladığının önemli olduğu bir sisteme dönüyorsun artık. Ki bu da şunu gerektiriyor: sürekli kendini geliştireceksin. Sürekli kendini yenileyeceksin ve sürekli kendine yeni şeyler katacaksın. Donanımını geliştireceksin. Bence satış dünyasında bunlara da çok dikkat etmemiz gerekiyor.

Benzer Kişiler

NDG Business Manager
Global Account Director, Unilever Food Solutions
Customer Development Vice President
Assistant Brand Manager
Yazılım Geliştirme Teknolojileri Genel Müdür Yardımcısı
Interactive Marketing Manager
Advertising Operations Manager
Windows ve Cihazlar İş Grubu Yöneticisi
Home and Personal Care Vice President
Laundry Regional Category Vice President